Muchos vendedores creen que trabajan para su Jefe, otros creen que trabajan por la comisión, mientras hay algunos que trabajan hasta que sus necesidades inmediatas son satisfechas. Cualquiera sea la razón, la verdad es que en numerosos casos, la visión del vendedor y del jefe o Gerente de Ventas en alto grado están divorciadas debido a que nunca estabilizan el campo de trabajo y la forma de analizarlo para tomar decisiones.
La mayoría analiza estadísticas pasadas y proyecta en base a lo sucedido, asumiendo que esa base es perfecta. El error es justamente apoyar toda la proyección en una tendencia que históricamente es razonable, pero que desde el punto de vista de la gestión no necesariamente es verdad. Las cosas podrían ser peor o mejor dependiendo de la visión, convicción y decisión que se tome.
La herramienta que permite que tanto vendedores, como jefes, miren en la misma dirección y tomen decisiones en conjunto como un equipo, se basa en entender y estabilizar el micromercado que, explícita o implícitamente, cada vendedor maneja. Y la realidad es que el vendedor maneja su micromercado ya sea lo comprenda o no. ¿Y qué es el micromercado?
El micromercado es la cartera de clientes que el vendedor maneja, pero que a veces no sabe dónde empieza y donde termina. Para los más novatos, es un grupo de clientes que el Jefe le encomendó atender; para otros, es un conjunto de clientes que le compran y que cuando dejan de comprar no saben qué hacer. Lo cierto es que en esas condiciones es necesario aprender de verdad a ADMINISTRAR LA CARTERA DE CLIENTES, con su morfología, método y forma de hacer las cosas y que aporta una metodología que, cuando se domina, le permite administrar crecimiento de ventas.
Les invito a iniciarse en la Administración de la Cartera de Clientes comprando y leyendo el libro. Les invito a los que lo han leído a Capacitarse en Administración de la Cartera de Clientes, con el el creador de esta metodología y que es el autor del libro que data desde 1998 en su primera edición. Y a los gerentes y jefes de ventas, los invito a tomar un Coaching en Dirección Operativa de Ventas que funciona con esta poderosa herramienta de trabajo en equipo. Soy Carlos B Ñanco M y los invito visitar WWW.CONSULTOR.CL para profundizar en algo que puede cambiar su actividad de ventas y sus resultados.