Muchos vendedores no tienen claro qué es una oportunidad de negocios, gran parte de ellos no saben cómo buscar oportunidades de negocios y si preguntan a sus jefes, es muy probable que tampoco lo sepan con claridad. Esto varía dependiendo el mercado; por ejemplo en el retail o venta al detalle las oportunidades de negocios se presentan sin aviso y es necesario ser rápido para tomarla. No todo negocio funciona de la misma forma debido a la naturaleza del mercado y a la conducta del cliente. Hay mercados cuya demanda es condicionada, como el mercado de la salud, ya sea medicina, equipamiento médico, medicamentos, cuya necesidad responde a una condición ya sea de salud, de la presencia de un proyecto ya sea de diagnóstico, terapéutico o integral. En general los mercados técnicos funcionan de acuerdo a oso patrones, por lo que es necesario investigar y visualizar los proyectos para poder aprovechar las oportunidades de negocios.
A veces la oportunidad de negocios surge de una crisis, como sucedió en la pandemia donde los accesorios como las mascarillas, métodos de esterilización, delivery dado el confinamiento de las personas, crecieron notablemente en demanda y precio. Ciertamente esos mercados tienen gran inercia producto de la crisis y sucede lo mismo con la exigencias o cambios legales, como por ejemplo cuando se dio un plazo límite para que todo conductor equipara su máquina con una chaqueta amarilla, lo que generó escases y un alza de precios desmesurada. Pasada la crisis la inercia de mercado, caracterizada porque el cliente se dirige al vendedor para proveerse, pasa.
Pero qué sucede en los mercados técnicos, ya sea que estén apalancados por la ley o no, la urgencia se produce cuando la necesidad debe ser satisfecha a toda costa porque compromete ganancias o pérdidas en un proyecto, porque la empresa a caído en falta y necesita urgente contar con los servicios profesionales respectivos, etc. Esa inercia sigue siendo empujada por la crisis y probablemente si desaparece la urgencia, desaparece la demanda.
Dejando en claro entonces, que los mercados técnicos tienen una inercia muy baja y relativa, para encontrar las oportunidades de negocios se producen las siguientes alternativas:
- Contactos o referencias: Generalmente el llamado «boca a boca» funciona y es muyb utilizado por consultores independientes o pequeñas consultoras que aparecen y desaparecen producto de este fenómeno. A menudo, al tener el contacto y saber del negocio, hay personas que arman una consultora y sirven el negocio sin que necesariamente persistan en el tiempo. El recurso de contactos y referencias, funciona por inercia, pero es tan reducido y a veces puntual, que no logra financiar una empresa de mayor tamaño. Esto es lo que genera que las empresas y personas oferentes que funcionan de esta manera, entren y salgan del mercado con rapidez, sin embargo generan anomalías en la competencia y quién no lo tiene claro puede comprimir sus márgenes y descubrir que igual no ganó el negocio, porque tenía nombre y apellido.
- Prospección: Este recurso es más profesional, sin embargo el término está muy distorsionado por empresas y profesionales que le llaman prospección a cualquier acción de conocer las necesidades del cliente y de esta forma, si dicha prospección no es metódica ni completa, terminan provocando anomalías en la competencia de mercado porque alteran la proporcionalidad entre precio y calidad y deforman muchas veces el servicio, haciendo perder tiempo y dinero al cliente e impidiendo que un buen oferente acceda a dar el servicio. Dependiendo del producto o servicio, la prospección bien hecha conecta tanto las necesidades efectivas del cliente con las propiedades, atributos y características del servicio, estableciendo brechas de compatibilización multifactoriales que le permiten al cliente acceder al mejor proveedor. Una buena prospección es la base no solo del diseño del servicio o la elección del producto, sino la base para negociar, establecer los parámetros de postventa y definir el alcance y timing del servicio completo. Una buena prospección implica hablar con el usuario, el pagador y el decisor de compra, por lo que en algunos rubros exige que el oferente se presente en terreno a conocer exactamente lo que el cliente requiere para poder modelar una cotización.
- La cotización: Normalmente la cotización debe ser diseñada y modelada para que sea en sí una oportunidad de negocios y no un documento que genere competencia innecesaria y/o sea percibida como un problema para llegar a un acuerdo. Esto porque es poco clara, porque tiene demasiadas reglas que se pueden abordar en la conciliación del acuerdo o simplemente porque lo único que percibe el cliente es un listado de productos y servicios y un listado de precios, que comoditiza el negocio y permite que la decisión sea tomada con una hoja de cálculo, luego de la cuál acordado el precio, el cliente pone sus reglas en un contrato que a menudo es asimétrico.
¿Cómo está aprovechando las oportunidades de negocio su empresa?. Esto no es menor, porque si la forma de identificar o generar oportunidades de mercado no está estandarizada, probablemente esté dejando esta importante visión al azar de cada uno de los integrantes del grupo de ventas, en lo que se conoce como «visión fragmentada», dejando la decisión a cada uno sin una dirección enfocada a resultados. Si está interesado en mejorar su enfoque a las oportunidades de mercado, escribanos a servicioalcliente@consultor.cl y le enviaremos información que le pueda ayudar. By Carlos B Ñanco M en www.consultor.cl